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Reise nach Jerusalem für Personalberater und alle Firmen spielen mit !



Reise nach Jerusalem & ALLE spielen mit 


Haben Sie sich auch schon mal gefragt, wie eigentlich Personalberatung funktioniert ?
Wie es innen aus sieht in Beratungen und Unternehmen ?
Wie Berater und Unternehmen 'ticken' ?
Einige Gedanken für 'Nicht-Insider' unsere mystische und oft arrogante Spezies zu verstehen.


Wie Personalberatung selten abläuft, aber viele glauben, dass sie genauso abläuft:
Ein Kunde ruft eine Beratungsagentur an, gibt seinen Suchauftrag durch, zahlt eine Anzahlung, der Berater macht die Schublade auf, holt 3 CV's heraus und präsentiert diese 3-5 Wochen später dem Kunden (ein bischen Zeit muss sein! ;-). Dieser stellt den Bewerber erfreut ein und zahlt dafür 20.000 €, dem Berater, was für Angestellte oft Brutto = Netto ist, wenn sie nicht unternehmerisch denken gelernt haben.
Also mal fix 20 k € verdient, um den Liegeplatz für die Yacht an der Cote D'Azur bezahlen zu können.


Wie Personalberatung aber zu 99,9% meistens abläuft:
Alle Berater rennen oder tänzeln (wenn sie Minikleidchen tragen) um 3 Stühle(in diesem Fall die Kunden mit Aufträgen) herum, während die Musik spielt. Hört diese dann plötzlich auf zu spielen, wie sehnsüchtig von allen Beteiligten erwartet, versucht sich jeder Berater auf einen der 3 freien Stühle zu setzen und hat somit gewonnen, d.h. den Zuschlag für den Auftrag gewonnen.
Mit diesem in der Tasche, kann er dann nun wieder Werbung auf seiner Webseite & im Netzwerk (Social Media) machen, die Berater-Konkurrenz erblasst vor Neid und andere, potenzielle Kunden denken sich: 'Wow, Respekt, der hat ja wieder mal eine gute Position zu besetzen.'
Gesucht wird dann via Azubies, Studenten oder billigen Researchern aus dem Osten Europas, um möglichst geringe Researchkosten zu haben, damit die eigene Gewinnspanne größer ausfällt, denn die Kosten für einen Research und die tatsächlichen Kosten dafür, klaffen oft weit auseinander, oft sogar im Verhältnis 1/10.
Den Beratungs-Job könnten sicher 1000 Berater gut erfüllen, abgewickelt wird jedoch lieber mit guten 'Freunden' oder Brands, denn die 'müssen' ja gut sein, selbst wenn die Researchkosten oft nur 1/10 des Honorars bei den großen Brands ausmachen, obwohl das 'Finden der Kandidaten' ja die Hauptaufgabe ist, die nach Außen hin als Dienstleistung verkauft wird.

Was letztendlich immer hilft beim Beratungsbusiness, ist das persönliche Netzwerk, d.h. die letzten Jahre ist es bei uns im DACH-Raum weniger entscheidend, ob ein Produkt innovativ und interessant ist oder die Beratung gute Qualität, Erfahrung und effizientes Arbeiten bietet, als vielmehr der Preis und die persönliche Bindung zum Kunden. (Ich tu dem Berater, den ich mag (oder sexy finde) was Gutes, indem er für mich arbeiten darf).
Doch auch diese Kundenbindung hält nur so lange, wie der HR Business Partner im Unternehmen ist, denn jeder neue HR Direktor, hat wieder seine 'lieblings' Berater, ähnlich wie in der Politik.
Hat man also 3 Jahre eine Kundenbeziehung aufgebaut, kann es morgen schon wieder vorbei sein, wenn der Ansprechpartner wechselt und man fängt wieder von vorne an, 6-12 Monate Kaltakquise und freundlich sein. ;-).
Besonders schmerzlich mussten dass eine Beratungen die letzten Jahre immer wieder erfahren, wie plötzlich der Super-Pharma- oder FMCG-Kunde wegbricht, mit dem man doch 1/3 seines Umsatzes die letzten 5 Jahre gemacht hatte.

Es grüßt also täglich das Murmeltier, Beziehungen aufzubauen, zu erhalten und wieder dann neu auf zubauen bis zur Pension oder bis zum völligen Aussterben der Beratungen, wenn alles INHOUSE und durch Social Media  geregelt werden kann.

Erschwerend hinzu kommt dann noch der selbstgemachte Mythos vom Fachkräftemangel, was ja Martin Gaedt hervorragend in seinem neuen Buch dargelegt hat. Doch das würde an dieser Stelle nun zu weit führen, erschwert jedoch noch zusätzlich die Arbeit des Personalberaters.


Fazit:
Als Personalberater hat man immer viele Brände zu löschen, spielt Feuerwehr, muss auf vielen Hochzeiten und Congressen tanzen und sich ständig neu Erfinden, denn wir arbeiten mit vielen Variablen und Unbekannten des Menschen, anstatt einfach nur mir einem Produkt, wie zB ein Autoverkäufer.
Diese Risiken möchte ich folgendermaßen einmal auf den Punkt bringen, denn dem externen Leser, der nicht aus der Beratungsbranche kommen, sind Sie vermutlich nicht bewusst, weil sich die Branche lange Jahre selber mystifiziert hat und den 'großen Beratzungszampano' gespielt hat, der von oben herab, den leidenden Kunden (der nicht den passenden Mitarbeiter findet) mit einem teuren Honorar abcashed.
Unser Image in der Öffentlichkeit muss sich erheblich ändern, denn es gibt keinen Grund mehr für Personalberater, erhobenen Hauptes durch die Gegend zu laufen (selbst wenn der Kunde leidet, sich erhaben zu fühlen),  machen wir doch eigentlich 'nur' einen manchmal "über-manchmal-unterbezahlten" Kommunikationsjob.
Der Teufels-Kreislauf der Personalberatung ist nun folgender:

  1. Auftrag zu einem guten Honorar generieren, verhältnismäßig zum Aufwand der Projektes
  2. Kandidaten finden !
  3. Kandidaten dem Kunden erfolgreich 'verkaufen', d.h. die Stärken herausarbeiten
  4. Kandidaten bei Laune halten, wenn der Kunde mal wieder 3-6 Monate überlegt
  5. Kandidaten werden immer flexibler und unterschrieben gerne 2-3 Verträge gleichzeitig, treten aber dann letztendlich nur 1 Arbeitstelle an, der Rest wird 1 Tag vorher per SMS abgesagt.
  6. Nach der Besetzung, Kontakt zum Kunden & Kandidaten halten, um auflodernes Feuer notfalls schnell zu löschen, damit kein Flächenbrand entsteht.
  7. Wieder Akquirieren - denn die Reise nach Jerusalem beginnt von vorne im Haifischbecken der Headhunter.


Von Einsparungen bei den Kunden, Überzogenen Honoraren der Berater und dem Willen, Nachhaltigkeit und Qualität für die Zukunft in Unternehmen zu schaffen:
Trotzdem mach der Beruf des Personalberaters viel Spass und ist Passion, denn man arbeitet mit Menschen und Unternehmen, ja man ist Botschafter zwischen diesen beiden Gruppen, die oft nur so zueinander finden, denn viele Firmen sind damit überfordert, alle Bewerbungen zu bearbeiten und CV's richtig zu lesen.
Genau dafür braucht man uns Personalberater noch, um hinter den Papier CV zu schauen, in den Menschen hinein und seine wirklichen Stärken so herauszuarbeiten, damit es der Kunde letztendlich versteht und zu schätzen weiss, fernab von tollen Firmennamen im CV oder der Promotion mit 22 Jahren. 
Fähigkeiten und Sozialkompetenz eines Bewerbers zu erkennen und diesen dann an den passenden Kunden zu bringen, das ist die Kunst, die wir Headhunter verstehen und selten Junior-HR-Business-Partner mit 2 Jahren Berufserfahrung.

HR-Position im Unternehmen zum Billig-Lohn:
Es ist schade, dass Firmen oft an der falschen Stelle sparen und gerade HR-Positionen mit jungen motivierten Uniabsolventen oder Azubis für 2.500 € brutto Monatsbilliglohn besetzen, jedoch ohne langjährige Erfahrung. Und das, obwohl HR eigentlich die Schnittstelle zum Erfolge eines jeden Unternehmens ist, denn werden die richtigen Mitarbeiter ausgewählt und bekommen auch innovative, neue Köpfen durch die Weitsicht des Beraters in Unternehmen eine Chance, so ist das Unternehmen bestens für die Zukunft aufgestellt. Doch um weitsichtig und großzügig bei den Bewerbungen zu denken, bedarf es Erfahrung, Großzügigkeit und Empathie, auch mittelmäßigen Kandidaten eine Chance zu geben. Das erreicht man nicht mir 1/0 Denkmustern, passt-passt nicht, hat eine tolle Firma im CV und ist deswegen gut oder hat keine Global Player Interships vorzuweisen.
Das können bald auch Robotter und gute Datenbanken lösen, aber macht nicht die Schlagkraft einer HR Abteilung aus, die nachhaltig arbeiten sollte.
Hier zu sparen und lieber eine Hire-Fire Politik zu betreiben, ist das 2. Übel, dass die Personalberatung für uns alle (Kunden & Berater) noch verkompliziert.


Beratungen teilweise selber Schuld am Preisdumping:
Ein Mittelweg ist das Beste und letztendlich haben wir Berater auch etwas Mitschuld, am Preisdumping oder der INHOUSE-Recruiting-Rache(The Empire Strikes Back-Methode) auf Kundenseite, denn in den 90ern bis Ende 2005 wurden immer wieder überzogene Beratungs-Honorare für Pipifax-Leistungen von Beratungen  erhoben, deren wirkliche Leistung der Kunde oft gar nicht messen, nachvollziehen oder beurteilen konnte. Deswegen sind höchste Transparenz, Projektmanagement und Zeitpläne auch für das Kunden-Reporting so wichtig, damit der Kunde weiss, wofür er denn nun 15.000 oder 20.000 € bezahlt hat, (was ja dann netto sowieso nur oft 5.000 - 7.000 € sind für 2-4 Monate 'hartes Recruiting' ! ) - (gerade mittelständische Beratungen haben oft 70-80 Wochenstunden und 500 Researchstunden können schnell mal für komplizierte Projekte anfallen, sofern diese auch Transparent messbar dargelegt werden können) -

Das Internet hat nun alles Liberalisiert, auch das Netzwerken, das Einsammeln von guten Kontakten,  das Employer Branding und das Publikmachen von Stellenausschreibungen, worüber wir Berater früher noch bis ins Jahr 2002 als "Bewahrer der Kandidaten & Top Positionen", sehr erhaben waren.

Wunsch für die Zukunft:
Mögen unsere Kunden ihren Blick weiterhin schärfen, gute Berater von Dampfplauderern zu unterscheiden, und auch mal "Neue Wege" mit innovativen Startups zu gehen, selbst wenn Innovation nicht umbedingt gleich 'billig' heißen muss, aber effizient und nachhaltig ist, im Vergleich zum internen Azubi-HR-Business-Partner. Dieser ist zwar auf den ersten Blick günstiger für die Kostenschere, kann aber sehr schnell zum Bummerang werden, wenn die falschen Mitarbeiter aufgrund fehlender Weitsicht & Erfahrung (wie oben beschrieben) rekrutiert werden. Wer billig kauft, kauft letztendlich teuer, denn er zahlt meistens drauf ! Trotzdem muss die erbrachte Leistung transparent sein.

Eine solch strategische und wichtige Position in einem Unternehmen, sollte jedem Chef, CEO und Managing Direktor wieder etwas mehr Gehalt und Jahre an Berufserfahrung wert sein, um Nachhaltigkeit dadurch selbst zu schaffen, als diese später dann durch Nachhaltigkeitsberatung extra teuer einzukaufen ! :-)

In diesem Sinne beste Grüße weiterhin aus Wien, jetzt wird wieder "GEBREADHUNTERT" ! ;-)
New jobs are coming soo... ! 


Thomas Zahlten



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