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Warum Direct Search immer noch die Mutter der Personalberatung ist und wieso Mc Kinsey & Co bis heute nicht in der Headhunting-Branche aufräumen durften bleibt offen



  1. "Der Consultant sorgt für das 1. Drittel des Honorars, der Research für das 2. und das 3. Drittel ist der Erfolg aus einer guten Zusammenarbeit."
     
  2. "Die HR- und die Personalberatungs-Branche blieb bis heute vom 'großen Saubermachen' durch Mc Kinsey & Co verschont."

...unausgesprochene Wahrheiten und Chance für die Headhunting-Branche diese Themen Proaktiv anzugehen, um daraus etwas neues und besseres zu schaffen.

Die Eingangs angeführten 2 Punkte zeigen 2 Bereiche der Personalberatung auf, die ich im folgenden näher Beleuchten will, um so einerseits für die Kunden ein besseres Bewußtsein für das Headhunter Handwerk zu schaffen, damit Bla-Bla Beratung wieder besser vom echten Handwerk unterschieden werden kann, zum anderen möchte ich zum 'großen-Reinemachen' bezüglich unserer seit 40 Jahren fast immer gleichen Headhunter Prozesse und Businessmodelle aufrufen.
Mc Kinsey & Co., die in den 90er Jahren in vielen Branchen erfolgreich aufgeräumt haben, ja teilweise auch Wegbereiter für uns Headhunter in den 90er Jahren waren - im Rahmen von gemeinsamen Unternehmensanierungen - hatten in der Personalberatung bis jetzt jedoch wenig zu tun, denn welche Beratungsbranche läßt sich schon gerne selbst Beraten oder greift zum Besen....?!

Ich glaube da gibt es nach wie vor viel an alten, nicht mehr zeitgemäßen Strukturen niederzureissen, aber auch positives ins neue Jahrzehnt zu Retten und zu Erschaffen, sofern wir uns dieser Thematik selbst als Headhunter stellen wollen und selbstkritisch den eigenen 'Stall' ausmisten.

Am Ende kann für die 4 Beteiligten ( Research, Berater, Kunde, Kandidat) nur gutes herauskommen, mehr Transparenz, Verständnis, Wertschätzung und erfolgreiche Projekte, es bedarf aber erstmal eine Portion Mut, einer Diskussion und Bekanntmachung der Missstände, um am Ende wie der Phoenix aus der Asche zu steigen.


Zu Punkt 1:
"Der Consultant sorgt für das 1. Drittel des Honorars, der Research für das 2. und das 3. Drittel ist der Erfolg aus einer guten Zusammenarbeit."

Klingt erstmal gut, wie Teamwork, ist jedoch im Businessalltag oft völlig anders.
Der Berater steht unter Umsatzdruck und verkauft ein Projekt um jeden Preis (anstatt es auch mal abzulehnen) und der Research soll dann 'Zaubern' und verbrennt dabei viele Arbeitsstunden bis dann am Ende per Zufall die Position per Inserat besetzt wird. So oder ähnlich passiert es seit mindestens 25 Jahren in unserer Branche. 
Dass eine Erfolgreiche Akquise in der Personalberatung viel Expertenwissen voraussetzt, um auch mal ein Projekt ablehnen zu können, wenn es ein Himmelfahrtskommando ist, wird oft vergessen und Berater sind da manchmal schier überfordert, sofern sie nicht mindestens 20 Jahre Branchenerfahrung gesammelt haben und Top vernetzt sind.

Der Research bekommt dann ein Projekt zugeteilt, um das er so nicht gebeten hat(Himmelfahrtskommando) und seine Arbeitszeit fließt nicht in die Angebotskalkulation mit ein, wodurch dann schwierig Projekte oft nicht rentabel abgeschlossen werden können.
Die obige klassische Drittel-Regelung ist jedem bekannt, dass jedoch ein guter Direct Search mindestens 150 - 200 Arbeitsstunden oder mehr verschlingt, den wenigsten.
Deswegen brauchen wir Mc Kinsey und Co., um grundlegende Strukturen, Arbeitsabläufe und Honorarmodelle zu bereinigen und neu zu definieren, ansonsten tun wir uns und dem Kunden keinen Gefallen. Transparenz, Timetracking und Projektmanagement sind hier auch relevante Stichworte.
Ja, Headhunter sind durchaus Sales Leute und Projektmanager, die wenigsten arbeiten jedoch mit der passenden PM Software, wodurch das Projekt einer 'Fahrt ins Blaue' gleicht.

Kommen wir nochmal zu den Research Arbeitsstunden, der Mutter der Personalberatung.
Nehmen wir den Mittelwert, 175 Stunden nur für den Research und einen Durchschnittslohn für einen Researcher von 45 € pro Stunde brutto(was schon sehr wenig ist), so kommen wir auf
mindestens ca. 7.875 € alleine für den Research.
Da ist dann noch keine Zeit für Kundengespräche, Interviews, etc pp eingerechnet und somit wäre schonmal erklärt, warum Headhuntingprojekte mindestens 23.000 € kosten, und sich meist erst ab 75.000 € Jahresgehalt für eine Firma lohnen.
Es gibt aber auch Researchprojekte, wo ein Direct Search von 300 oder 500 Arbeitstunden nötig wäre und ein Research Honorar von 10.000 oder 14.000 € um erfolgreich zu sein.

Doch wir Leben in Zeiten von Preisdumping, Personalberaterschwämme, Budgetkürzungen und Tech-Startups. Also die Kostenbremse gezogen, um zu Überleben und schon wird das Projekt für 12.000 € verkauft oder wenn man ganz 'frech' sein will für 7.000 €.
Der Kunde freut sich auf den ersten Blick und manchmal geht diese Wette auch sogar auf durch eine 'Lucky-Punch-Besetzung' doch meistens bedeutet es Stress, Überstunden und unqualifizierten Research für solch einen Dumpingpreis.

Dass Unternehmen hier bei der Personalsuche sparen oder sparen müssen ist das andere Übel, denn somit bekommen sie weder die Besten vom Markt(weil sie das Marktkonforme Gehalt nicht zahlenkönnen), aber auch nicht die am Besten passenden Kandidaten vom Markt, da ja für einen Qualitativen Research von 150 - 200 Arbeitsstunden oder mehr keine Zeit für den Headhunter bleibt, es sei denn mit einem Research Hub in Moldawien oder Pakistan.
Das qualitative Handwerk, wie wir es vom Uhrmacher oder Schuster kennen, ist also in Gefahr und die Teufelspirale beginnt sich abwärts zu drehen auf Kosten von Qualität, billigem Research oder Auslagerung in Billiglohnländer. Alles bekannt, ich weiss...

Die Lösung ?

Hier kommen wir zu Punkt 2:

"Die HR- und die Personalberatungs-Branche blieb bis heute vom 'großen Saubermachen' durch Mc Kinsey & Co verschont."

Ja, ich weiss, jeder will verändern und innovativ sein zur Zeit. Ein BUZZ-Word und man kann es fast nicht mehr hören, trotzdem glaube ich, dass wir Geschäftsmodelle, Prozesse und Preis den heutigen Zeiten der Globalisierung anpassen müssen. Berater und Research müssen mehr können, müssen digitale Tools 'drauf' haben um Zeit zu sparen und wieso sollte man zB. nicht auch dem Kunden nur den Direct Search um 15.000 € verkaufen ohne Interviews, wenn er eben eine intensive Marktsuche ohne Beratung benötigt. 

Diese und ähnliche Tabus der Personalberatung müssen wir angehen, auch wenn es anfangs auf eine Diskussion zwischen Beratern und Research hinauslaufen wird, denn die einen sind die Sales- und Kunden Manager und die anderen die Kandidatenfinder.
Leider nach wie vor am unteren Ende der Nahrungskette, obwohl sie für Honorar 2 sorgen und Honorar 3 ist nur als Team machbar.
Wenn wir diese Prozesse nicht transparenter gestalten und zB. Pakete dazu entwickeln, dem Kunden klar machen, dass eben doch 380 Direct Search Stunden nötig sind für ein schwieriges Projekt(nicht für eine Xing & LinkedIn Suche versteht sich!).

Berater brauchen den Mut und die Expertise zu beraten, die man eben erst ab Anfang, Mitte 40 hat (was ich ja schon oft und immer weider gerne betone, ja zu meinen Lehrjahren war man sogar erst Berater mit 50 Jahren, aber da wir in Zeiten der 'Verwässerung' leben, in denen sich auch Startup Gründer gerne CEO nennen(das Wort gehört für mich in ATX/DAX Konzerne), wundert einen nichts mehr...).
Der Research braucht Expertise und Zeit, sonst funktioniert unser Business nicht, es wird stümperhaft gesucht, weil die Zeit nicht da ist oder der Researcher an mehr wie 4 Projekten gleichzeitig arbeitet und zum Massenrecruiter verkommt mit 15 oder 20 Projekten gleichzeitig.
Das ist dann Personal-Fast-Food, der vielleicht bei Positionen bis 50.000 € Jahresgehalt funktionieren kann, nicht jedoch in höheren Jobfeldern.

Greifen wir also nun selbst zum Besen und räumen wir unsere Geschäftsmodelle, Pakete und internen Prozesse auf, aber bitte ohne Qualitätseinbußen ! Ja, so manches wird weh tun, sich davon zu verabschieden und wir Personalberater müssen sicherlich auch über unseren Schatten springen, aber nur so schaffen wir wirklich etwas neues. Der Rotstift muss raus, jedoch mit Bedacht, denn oft ist es auch einfach nur das Thema Zeit, das unsere Projekte zum Erfolg führt oder scheitern lässt.
Als Mc Kinsey & Co in den 90er Jahren in Unternehmen kamen, war es auch nicht lustig, die Mannschaft wurde halbiert, die Schreibmaschine durch den PC ersetzt, Verweigerer rausgeschmissen, etc pp, aber es brachte letztendlich auch den versprochenen Erfolg.

Nehmen wir uns also wieder mehr Zeit für Qualität, anstatt im hektischen Preisdumpinstrudel mitzuschwimmen, der uns früher oder später runter zieht.
Überwinden wir den inneren Schweinehund und hören wir nicht auf das, was die anderen von uns erwarten, denn viele wissen es einfach nicht besser, seien wir mehr innovativ im Tun !

Jetzt ist die Chance neues in der Personalberatungsbranche zu schaffen, die seit Jahrzehnten ja sowieso nur mit Wasser kocht. :-)

Mehr dazu finden Sie zB auch in meinem Buch: Breadhunter.


Thomas Zahlten, Wien, den 24.08.2016
Breadhunter +  Head of Research / Global Partner Acquisition @Talentor International GmbH


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